Зачем бизнесу цифровой каталог поставщиков и товаров

Поиск нового поставщика редко ограничивается одним запросом в поисковой системе.

Исследование McKinsey показывает масштаб проблемы: в среднем поиск одного нового поставщика занимал около трёх месяцев, а специалист по закупкам тратил на этот процесс более 40 часов рабочего времени. При этом он успевал рассмотреть лишь несколько десятков поставщиков из потенциально тысяч доступных компаний.

У большинства компаний уже есть собственная база контрагентов. Это может быть CRM, ERP, Excel, внутренняя база поставщиков или список контактов отдела закупок.

Обычный каталог производителя отвечает на вопрос: что продаёт эта компания?

B2B-каталог должен отвечать на другой: кто может предложить мне то, что нужно?

Разница принципиальная. В первом случае покупатель уже знает компанию и открывает её каталог. Во втором он начинает с потребности и ещё не знает, у кого покупать.

Поэтому хороший B2B-каталог связывает данные между собой:

В традиционной модели покупатель часто ищет «производителя такого товара». Но для реальной закупки этого недостаточно.

Покупателю может быть нужен товар определённого состава, конкретного размера или мощности, в конкретной фасовке и объёме, с необходимыми документами и с поставкой в конкретный регион. Поэтому более эффективный цифровой поиск начинается не с названия компании, а с характеристик потребности.

Большой каталог сам по себе не является преимуществом.

Если в нём десять тысяч товаров, но названия оформлены по-разному, характеристики заполнены частично, единицы измерения отличаются, производитель указан не всегда, а товары нельзя нормально фильтровать, покупателю всё равно приходится разбираться вручную.

Поэтому настоящая ценность цифрового каталога — структура данных. Для B2B-покупателя могут иметь значение десятки параметров:

Проблема стандартизации существует не только на уровне отдельных компаний.

Евразийская экономическая комиссия ещё в рамках цифровой повестки ЕАЭС выделяла низкий уровень оцифровки товаров и услуг как одну из проблем цифровой торговли и рассматривала создание единого каталога товаров как одно из направлений решения этой проблемы.

В цифровой торговле товар должен быть представлен не только фотографией и текстовым описанием. Он должен иметь структурированный набор характеристик, который можно использовать в поиске, фильтрации, сравнении и последующих операциях.

В более поздних материалах ЕЭК модель цифровой торговли ЕАЭС уже рассматривается шире: цифровое представление товаров связывается с электронными торговыми площадками, реестрами продавцов, анализом рынка и логистической инфраструктурой. См. доклад ЕЭК о развитии цифровой торговли ЕАЭС.

Таким образом, цифровой каталог — один из базовых элементов цифрового рынка.

Основная экономия возникает не потому, что сотрудник перестаёт работать. Она возникает потому, что ему не приходится выполнять одни и те же действия вручную.

Каталог не гарантирует автоматически снижение закупочной цены. Но он меняет условия, в которых эта цена формируется.

Если закупщик работает с одним или двумя привычными поставщиками, пространство для сравнения ограничено. Если он видит несколько альтернативных предложений, появляется возможность:

В закупках есть ещё одна особенность: большая часть поставщиков может приходиться на относительно небольшое количество закупок.

Проблема имеет и обратную сторону.

Производитель может иметь хороший продукт, конкурентную цену и свободные производственные мощности, но потенциальный покупатель может просто не знать о существовании компании.

Традиционные каналы обнаружения поставщика ограничены: поисковая выдача, реклама, выставки, рекомендации, собственный отдел продаж, существующая клиентская база.

Цифровой B2B-каталог добавляет другой механизм:

Если рассматривать каталог как рабочий инструмент закупщика, а не как витрину, у него есть несколько обязательных свойств.

Для поставщика эффект зеркальный. Компания получает возможность быть найденной тогда, когда покупатель ещё не знает её названия.

Это меняет сам принцип привлечения клиента: не только «покупатель ищет нашу компанию», а «покупатель ищет нужный ему товар, а наша компания появляется среди подходящих предложений».

Для производителя это дополнительный канал продаж. Для покупателя — дополнительный выбор. Для рынка — более прозрачное соединение спроса и предложения.

BROXUP строит каталог именно вокруг этой логики. Задача каталога — не просто разместить товары производителей. Покупатель должен иметь возможность начать с продукции или конкретной потребности, увидеть подходящие предложения и перейти к взаимодействию с поставщиком.

Хороший B2B-каталог решает гораздо более сложную задачу, чем просто показывает ассортимент. Он делает предложение рынка структурированным, доступным для поиска, сопоставимым и связанным с дальнейшим действием.