Как меняются B2B-закупки: от ручного поиска поставщиков к цифровым платформам

Российский рынок даёт один из наиболее показательных примеров для региона. По данным исследования Data Insight, объём сервисов автоматизации закупок класса SRM и S2P составил 11,5 млрд рублей в 2024 году. Прогноз на 2030 год — 18,7 млрд рублей.

Рост не означает, что весь рынок уже автоматизирован. Он показывает, что компании продолжают инвестировать в системы управления поставщиками, закупочным циклом, документами и данными.

Об автоматизации часто начинают говорить с тендера, заявки или договора. Но раньше возникает поиск: закупщик проверяет собственную базу, ищет производителей, отправляет запросы, ждёт ответы, переносит предложения в таблицу и отдельно запрашивает документы и характеристики.

Для небольшой закупки этого может быть достаточно. При росте количества товаров, поставщиков и закупок поиск превращается в самостоятельную операционную работу.

Здесь проходит граница между внутренней автоматизацией и цифровизацией взаимодействия с рынком. Учётная система может хорошо управлять уже известным процессом внутри компании, но не обязательно отвечает на вопрос: где найти нового подходящего поставщика и быстро получить его предложение?

Классическая электронная площадка ассоциируется с конкурсом. Однако Data Insight отдельно рассматривает отраслевые площадки с собственными классификаторами, справочниками, форматами закупок и интеграциями. «Эксперт РА» также отмечает развитие цифровых каталогов и B2B-маркетплейсов для стандартизированных товаров.

Не каждая закупка должна становиться тендером: способ зависит от задачи.

По данным CIPS Global State of Procurement & Supply 2024, только 2% из 114 опрошенных организаций сообщили о полной автоматизации закупочных процессов, а 57% — что организация движется к полной или более высокой степени автоматизации.

Причина в том, что закупка — не одна операция. Она включает поиск, оценку, переговоры, согласование условий, документы, контроль исполнения и работу с исключениями. Автоматизировать отдельный этап проще, чем связать все этапы в один процесс.

Компания может одновременно использовать площадку, учётную систему и электронный документооборот, но продолжать переносить сведения вручную. Поставщик найден — данные занесены в одну систему. Предложение получено — цена перенесена в таблицу. Документы сохранены отдельно. Результат сделки снова внесён в учётную систему.

Это цифровой набор инструментов, но не обязательно цифровой процесс. Поэтому следующий этап — интеграция площадок с внутренними системами и связь данных на всём закупочном цикле.

Покупателю недостаточно знать, что поставщик существует. Важно подтвердить, что компания выпускает заявленную продукцию, соблюдает сроки и обязательства, предоставляет надёжные документы и уже имеет положительную историю взаимодействия.

В исследовании «Эксперт РА» 26% участников назвали нехватку дополнительной экспертизы о надёжности поставщиков препятствием для развития электронных закупок. Ещё 19% указали, что функциональность площадок не отвечает потребностям частных компаний. Найти поставщика — ещё не значит выбрать подходящего.

По коммерческим B2B-закупкам Беларуси пока недостаточно открытой статистики, сопоставимой по глубине с российскими исследованиями. Поэтому нельзя переносить на белорусский бизнес оценки, полученные для другого рынка.

Доступны данные по государственным закупкам. Согласно обзору Евразийской экономической комиссии за 2024 год, в России состоялось 3 891 534 электронные процедуры государственных закупок. В Беларуси — 295 993; доля электронных процедур в общем количестве составила 29,1%. Для России показатель составил 72,4%, для Казахстана и Кыргызстана — 100%.

Эти данные нельзя напрямую переносить на коммерческий рынок: государственные закупки работают по специальным правилам. Во внешнем коммерческом контуре компания сама выбирает, где искать поставщика, как получать предложения, проверять контрагента и вести переговоры.

Для руководителя важен не сам факт установки цифровой системы, а количество ручной работы между возникновением потребности и получением результата. Зрелая цифровизация решает три задачи.

BROXUP работает с внешним контуром закупки: каталогом производителей и продукции, поиском поставщиков, заявками покупателей, предложениями компаний, переговорами и сопровождением сделки. Платформа не должна заменять все внутренние системы предприятия; зрелая модель предполагает связь внешней B2B-среды с учётными системами, ERP и электронным документооборотом.

Следующая задача — связать поиск, заявку, предложение, поставщика, переговоры, сделку, документы, исполнение и историю отношений. Система должна не только хранить сведения, но и помогать сравнивать предложения, выявлять риски и использовать результаты предыдущих сделок.

Исследование Deloitte показывает развитие следующего уровня: 92% опрошенных руководителей закупок планировали или оценивали применение генеративного ИИ, но только 37% уже пилотировали или внедряли такие решения. Среди ключевых ограничений исследователи выделяют качество данных.